Ділові переговори увазі наявність у партнерів двох
різних поглядів на одну і ту ж проблему. І в основному більшість парламентерів
вдаються до однієї з двох схем поведінки – м’якою або жорсткою. Обидві вони як
мають свої переваги, так і явні недоліки. На жаль, незважаючи на
наявність і іншого способу ведення переговорів, більшість бізнесменів в Росії
вдаються саме до двох, згадуваним вище. Навіть незважаючи на їх малу
ефективність.

У цій статті ми не будемо розглядати ефективні форми
переговорів, а лише розберемо жорсткий і м’який метод.

Жорсткий метод переговорів. Якщо один з переговорників
дотримується жорсткої схеми поведінки, це означає наступне:

– він не згоден на компромісні рішення;

– він буде задоволений тільки в тому випадку, якщо його
опонент повністю прийме його точку зору;

– йому неважливо, чи правий він чи ні;

– інтереси другої сторони його абсолютно не цікавлять.

З таким парламентером практично марно про що-небудь
домовитися. У нього є єдина точка зору, яка не зміниться. До
щастя сьогодні таких людей на переговори воліють не відправляти у сучасному
бізнесі набагато краще знайти компроміс, ніж тиснути свою лінію.

З іншого боку, нерідко виникають ситуації, коли саме
такий тип парламентера буде самим продуктивним і коли в переговорах не можна
поступатися ні на одному напрямку. Такий тип парламентера буде корисний у
час кризи, коли на рахунку знаходиться кожна копійка і не можна нікому
поступатися.

Але слід розуміти, що не кожна людина зможе
дотримуватися саме цього стилю переговорів. Для жорсткого парламентера потрібні
міцні нерви і повна впевненість у правильності своєї позиції. В іншому
випадку він може «прогнутися» під більш напористої парламентера.

М’який метод переговорів. Людина, яка віддає перевагу
застосовувати такий тип переговорів, зазвичай:

– бажає досягти компромісного рішення;

– намагається враховувати інтереси обох сторін;

– готовий йти на поступки.

Такий парламентер буде прагнути до пошуку компромісу в
переговорах. Він може бути заздалегідь упевнений у слабості своєї позиції, а тому буде
шукати компромісні рішення. З одного боку такий парламентер ідеально
підходить для налагодження партнерських взаємовідносин та встановлення дружніх
зв’язків з іншими компаніями. З іншого боку – бувають випадки, коли не можна
шукати компромісу, а необхідно суворо дотримуватися своєї позиції в
переговорах. В такому випадку «м’яких» бесіди буде недостатньо для досягнення
своїх цілей.

Тепер поговоримо про те, що зазвичай відбувається, коли за
столом переговорів стикаються люди, які дотримуються того чи іншого
способу поведінки. Ця інформація дуже важлива в тих випадках, коли відомо –
який тип парламентера буде представляти іншу сторону.

Жорсткий переговірник – жорсткий переговірник. З такого
співпраця нічого путнього зазвичай не виходить. Можливі лише два варіанти
течії подібних переговорів. Перший – один з переговірників виявиться більше
напористим, більш впевненим у собі і змусить другого зламатися і погодитися
на свої умови. Другий варіант – обидва парламентера залишаться при своїй думці
і не досягнуть якихось результатів.

Жорсткий переговірник – м’який парламентер. Тут без
варіантів, жорсткий переговірник візьме гору над опонентом. Здавалося б – це хороший
спосіб ведення діалогу. Але варто пам’ятати, що стосунки у випадку цієї «пірровою
перемоги» будуть зіпсовані.

М’який парламентер – м’який парламентер. Такі переговори
завжди закінчуються пошуком компромісного рішення, яке буде вигідно
обом сторонам. З іншого боку, нерідко виникає ситуація, коли приймається
рішення, невигідне для обох сторін.