Переговори – важливий елемент ведення бізнесу. Іноді у них
необхідно застосувати принциповість, в інших випадках, навпаки, потрібно
піти на компроміс. Але бізнесмени-початківці часто припускаються у цьому аспекті
велика кількість помилок, які погано позначаються і на бізнесі. Як їх не
допустити і як потрібно вести бізнес-переговори ніхто вам не скаже. Тому що
ідеальної формули не існує. Але є кілька правил, які дозволять
будь-які переговори зробити конструктивними.
1. Окресліть у себе в голові – чого ви хочете домогтися від даних
переговорів. І подумайте – чого хоче досягти ваш опонент. І завжди пам’ятайте
про це. Причому якщо у вас є одна велика мета, краще розбити її на багато
дрібних завдань, і про кожну домовлятися окремо. У той же час, опонент з
самого початку розмови повинен знати вашу кінцеву мету.
2. Відокремте проблему переговорів від людей, які ці самі
переговори ведуть. Іншими словами – ні в якому разі не переходьте на особистості.
Ваші опоненти знаходяться в такій же ситуації, як і ви, і просто хочуть отримати
максимальну вигоду. Можна скільки завгодно сперечатися про роботу, але ні за яких
обставин не варто переходити на особисте життя, або особистість
парламентера. Це не просто є правилом поганого тону, але і зведе всі результати
переговорів до нуля.
3. Розмежуйте поняття інтереси і позиції. Позиція – це те,
чого дотримується кожна з сторін. Інтереси – те, чого кожна з сторін
хоче домогтися. Ваше завдання орієнтуватися саме на інтереси, а не на позицію
протилежної сторони. Те ж саме стосується і своєї позиції. Пам’ятайте, що
дуже часто позиція, зайнята тією чи іншою стороною, не відповідає її
інтересам. Так відбувається по багатьом чинникам – упертість, небажання поступатися
або проявити слабкість. За собою ви такого повинні не допускати. Якщо ж
таке помічено у ваших противників, то необхідно нагадати їм про їх інтересах.
Якщо ж таке нагадування буде сприйнято в багнети, краще припинити
переговори, все одно ні до чого хорошого вони не призведуть.
4. Заздалегідь розставте всі інтереси (як свої, так і опонентів)
по порядку – в залежності від їх значимості. Це допоможе більш чітко
сформувати загальне уявлення про проблему переговорів і сприятиме знаходженню
компромісного рішення.
5. Визначте, які можуть виникнути перешкоди у досягненні компромісу.
Відокремте всі об’єктивні перешкоди від суб’єктивних. І далі намагайтеся
подолати виключно об’єктивні перешкоди, а суб’єктивні в відсуньте
самий дальній кут.
6. Ви повинні завжди бути готовим запропонувати протилежній
осторонь не один, а відразу декілька варіантів вирішення вашої проблеми. Чим більше
варіантів, тим більше ймовірність, що опонент прийме як мінімум один з них.
7. Пам’ятайте, що запропоновані вами варіанти повинні враховувати інтереси
обох сторін. Це не тільки дозволить якомога швидше домовитися, але і зберегти
після переговорів дружні відносини.
8. Завжди вислуховуйте пропозиції протилежної сторони. І,
якщо вони здадуться вам цікавими ні в якому разі не відкидайте їх, просто
тому, що вони чужі. Але і не поспішайте з прийняттям рішення. Краще відкладіть
переговори і продумайте кожен із запропонованих варіантів. А потім зі свіжою
головою приймайте рішення.
9. Знайдіть єдиний об’єктивний критерій оцінки позиції сторін.
Наприклад, ринкові ціни на той чи інший товар, або стан економіки в
поточний момент, або законодавство і т. д. Важливо, щоб всі прийняті рішення
спиралися саме на цей критерій, а не просто тому, що одна зі сторін так
вирішила виключно зі свого бажання.
10. І останнє правило – після бійки кулаками не махають. Якщо
переговори завершились укладенням угоди, негайно переходьте до його
виконання, а не думайте, де ви дали слабину і де могли б натиснути на опонента.
