Для початку слід зрозуміти, чим відрізняються активні продажі
від пасивних. Найкраще розмежувати два цих поняття допоможе простий приклад –
вам потрібен праска, ви приходите в магазин, де на полицях вже розставлено не менш
двох десятків зразків цієї приголомшливої техніки, різних марок і з різною
функціональним призначенням. З усього цього розмаїття ви, прагнучи придбати як
можна більш хороший товар за якомога нижчою ціною і будете вибирати свою
майбутню покупку. Це – пасивні продажі.
Активні продажі – це коли ви йдете по переходу, молодий
людина просить вас на пару хвилин зупинитися і починає рекламувати праска. Ви
думаєте – вам і справді потрібен праска. Але людина рекламує лише один,
певний праска, який і коштує дорожче, та й за своїми функціями не сильно
відрізняється від своїх більш дешевих конкурентів. Але молодий чоловік так сильно
наполягає на перевагах саме цієї моделі, що ви в кінці кінців
погоджуєтеся купити саме її. Це – активні продажі.
Звичайно, приклад дещо перебільшений. Активні продажі можуть
застосовуватися і консультантами в торгових мережах, але суті це не змінює. Пасивні
продажу – ви самі вибираєте товар, активні – товар вам нав’язують. Так, такий
прийом можна назвати не зовсім чесним, але він відмінно підходить для того, щоб
розвантажити склади продукції. Є тільки одне АЛЕ – менеджером по активних
продажу може стати далеко не кожен чоловік. Для цього необхідно володіти
великою харизмою і мати знання про психологію покупців.
Хто може стати менеджером активних продажів. По-перше,
менеджер з активних продажів повинен бути мотивований. Ніхто не буде когось
вмовляти щось купити, якщо у самого не буде прямої мотивації. А мотивація
в цьому випадку повинна бути дуже проста – фінансова. Іншими словами, щоб і
доходи менеджера безпосередньо залежали від того, скільки він продасть.
По-друге, дуже важливі професіоналізм і особисті якості
менеджера. Без харизми і психології в такому ділі нічого не зробиш. Сюди ж
можна віднести високу стресостійкість, впевненість у своїх силах і любов до
роботі з людьми.
Важливі якості для менеджера активних продажів.
Комунікабельність. Без цього ніяк. Вміння вийти на контакт
з людиною, знайти спільну тему для розмови і все обставити як рекламу свого
товару треба вміти.
Вміння зачепити. Одна справа просто перерахувати всі хороші
якості свого товару, і зовсім інша – зачепити покупця, змусити його
просто задуматися про необхідність покупки. За допомогою цього вміння можна викликати
первинний інтерес у споживача до товару, який пізніше можна розвинути в пряму
зацікавленість.
Вміння обходити критику. Звичайно, будь-який споживач не
тільки захоче дізнатися про якості рекламованого товару, але і постарається
відгородитися від нього, висловлюючи свою критику або заперечення. Пам’ятайте, будь-які
фрази типу «Мені це не потрібно», «Він мені не подобається» і т. п. покупець каже в
першу чергу для себе, а не для вас. Саме він намагається переконати в
марності покупки.
Менеджер з активних продажів, у свою чергу, повинен знати,
як відповісти на будь-яку критику і передбачати наступні заперечення
потенційного клієнта, повинен вміти добре орієнтуватися в сильних і слабких
сторони рекламованого товару. Іншими словами – повинен вміти грамотно відповісти на будь-які
заперечення.
Уміння торгуватися. В ціну товару завжди закладена
значна частина прибутку самого менеджера. Тобто від того, як дорого він
продасть свій товар, залежить його зарплата. З іншого боку – ця частина ціни
товару відмінно підходить для торгівлі. Але тут дуже важливо вміти вчасно
зупинитися, а не торгуватися виключно заради торгів.
Знання психології. Без цього нікуди. Уміння читати
рухи, передбачати наступну реакцію покупця, оцінювати самого
споживача за його характеру і поведінки.
