Всі ми вже звикли до того, що найдорожчі товари на
полицях магазинів, зазвичай, дістати простіше всього. В той же час товари подешевше завжди розташовуються або занадто низько, або занадто високо. А адже це один
з десятків прийомів, які використовують мерчендайзери для того, щоб змусити
вас щось купити.
Ці прийоми можна назвати чесними, по відношенню до клієнтів,
але вони повсюдно використовуються в усьому світі, так що ви просто пропустіть
потенційний прибуток, якщо будете їх уникати. В той же час не слід
намагатися використовувати їх відразу всі – краще обмежитися лише частиною з них.
1. Дисконтні картки. Дисконтна карта зазвичай дає покупцеві
мізерну знижку – в 1-2%. Причому діяти ця знижка починає тільки після
певної кількості покупок. З одного боку це, звичайно, недоотримана
прибуток. З іншого – відмінний спосіб раз і назавжди прив’язати покупця саме
до вашого магазину. Адже вибираючи куди в черговий раз піти за великим
кількістю покупок він вибере те місце, де вони йому дістануться хоч трохи
дешевше.
2. Теплі кольори. Холодні кольори відштовхують, а теплі, навпаки,
змушують затриматися в якомусь місці довше – це вже давно довели
дослідники. Тому якщо хочете затримати покупця в якомусь відділі, або
взагалі в самому магазині – пофарбуйте стіни в теплі кольори.
3. Музика. У супермаркетах завжди грає музика. Зазвичай вона
досить тиха, але почути її можна всюди. З одного боку вона не напружує
слух, але з іншого змушує розслабитися, не поспішати і повільніше ходити по
магазину, а також повільніше вибирати покупки. Музика в основному повинна
використовуватися легка, невимушена.
4. Дрібниця біля каси. Самий відомий прийом. Біля каси повинні
бути розташовані стелажі з численними дрібними покупками: шоколадні
батончики, жувальні гумки, цукерки і т. д. Це так звані «несподівані»
покупки, коли рішення про їх придбання приходить в останній момент. До того
ж чергу зазвичай рухається неспішно, а чоловік весь цей час буде
розглядати товар поруч з собою. І кожен десятий покупець обов’язково
що-небудь купить.
5. Два за ціною одного. Один із способів продати товари,
які погано продаються. Запропонуйте покупцям купити цей же самий товар, але з
умовою, що купивши два (три, п’ять і т. д.) – вони отримають суттєву знижку.
6. Супутні товари. Все просто – товари, які
вживаються одночасно, повинні бути розташовані поруч – пиво з чіпсами,
печиво з чаєм і напоями. Так покупець ніколи не забуде, що йому потрібно
щось докупити до вже купленого.
7. Рівень очей. Відомий прийом, про який згадувалося
вище. Найдорожчі чи погано продаються товари необхідно розташовувати на
рівні очей середнього покупця (160-180 см). Все інше – або занадто
високо, або низько.
8. 0,99. Старий як світ метод. Десяткові цифри
сприймаються зовсім інакше, ніж цілі. І якщо людина побачить ціну 2999 рублів,
його мозок автоматично округлить її до 2 тисяч, а не до 3. Ще один спосіб
знижок – закреслювати старі ціни на дешеві товари і писати нові, менші
ціни, жирним шрифтом, щоб показати покупцям, де вони можуть заощадити.
9. Метод правої руки. Так як більшість людей – правші, то
вони ходять по магазину по певній траєкторії – проти годинникової стрілки,
постійно повертаючи наліво. При цьому їх погляд при повороті відразу охоплює
середину правого стелажа. Це місце називається «золотим» саме там зазвичай
розташовуються найбільш дорогі товари.
10. Різна плитка. Коли візок їде по плитці вона стукає
відповідним чином і покупець звикає до цього ритму. Але в деяких
відділах плитку можна викласти більш дрібну, стукіт візки стане більш частим, і
людині здасться що він занадто швидко йде і сповільнить свій крок.
11. Найважливіші товари – хліб, молочні продукти, яйця, слід
розташовувати далеко один від одного для того, щоб по дорозі від одного до іншого покупці
обійшли як можна більше інших відділів.
12. Великі візки. Чим більше, тим краще (але без
фанатизму). Покупець завжди буде заповнити візок так, щоб вона виглядала
заповненою. До того ж багато людей, якщо їх візок швидко заповниться, можуть
повернути до каси.
13. Здорове харчування. Психологи помітили, якщо в самому
початок відвідування магазину, чоловік купив щось важливе і корисне, надалі
він зазвичай розслабляється і купує багато додаткових речей. Тому овочі і
фрукти можна розміщувати на початку торгових залів, щоб корисну їжу купували в
першу чергу.
14. Голод. Якщо викликати у людини почуття голоду за допомогою
духмяних запахів він купить набагато більше їжі, ніж йому потрібно. Саме із-за
цього кондитерські та кулінарні відділи необхідно розміщувати ближче до входу,
щоб запах від них долітав до людини вже при вході в торговий зал.
Ще раз нагадуємо, що описані прийоми не можна повною
мірою назвати чесними і їх застосування буде лежати лише на вашій совісті.
